Ce este pitching-ul și când îl faci

Odată ce ai fondat un startup urmează o lungă perioadă în care le vei povesti tuturor celor pe care-i întâlnești despre ceea ce faci și ce-ți propui pe viitor. Fie că o vei face pentru bani, pentru recunoaștere sau pentru a-ți găsi parteneri, vei petrece destul de mult timp vorbind despre afacerea ta. În lumea startup-urilor termenul este cunoscut sub denumirea de pitch. Despre ce este pitching-ul și când îl faci, află în continuarea acestui material.

Pitch-ul, în principiu, reprezintă o scurtă prezentare pe care startupurile o fac de obicei în fața investitorilor, ne spune Matei Dumitrescu, vicepreședinte TechAngels, unul dintre cei mai cunoscuți și mai activi angel investors din țara noastră, și unul dintre specialiștii pe care îi regăsiți pe platforma BizTool.ro..

Ce este pitching-ul?

În esență, un pitch trebuie să conțină informațiile esențiale referitoare la proiect și, neapărat o solicitare, financiară sau de altă natură.

”O prezentare fără o cerere nu este pitch”, menționează el.

Pitch-ul poate să fie o prezentare orală simplă sau poate să fie ajutat de un slide deck, de obicei o prezentare Powerpoint în care sunt incluse informații, exemple, poze.

”Scopul unui pitch variază. Poate să fie în cele mai multe cazuri făcut pentru a obține finanțare, dar și pentru a găsi parteneri, susținători, angajați”, adaugă Matei.

Cum trebuie să fie un pitch?

  • Piață trebuie descrisă, la fel și concurența, realist. Concurență nu trebuie subestimată, ignorată sau luată în derâs. Mult mai bine este să fii foarte conștient de ceea ce oferă concurența și să îți găsești locul potrivit în piață.
  • Pitch-ul trebuie să aibă la bază o soluție clar definită la o problemă reală a unui segment specific de clienți.
  • Un pitch trebuie să fie scurt, memorabil, specific.
  • Trebuie explicat ce este diferit față de alte soluții, fie că e vorba de piață, produs sau echipă, diferențiatorul trebuie să existe.
  • Subiectele principale ce mai trebuie abordate sunt modelul de business, felul în care reușiți să câștigați bani și echipa cu experiență fie în business, fie în domeniu.

”Când am mai organizat workshopuri de pitching, sau în cadrul programelor de accelerare din care am făcut parte de-a lungul timpului unde am exersat foarte mult cu antreprenorii (de exemplu la Investment-ready program în Viena sau Munchen) chiar am și creat un atelier special numit „Behind the pitch”. Toată lumea poate caută un model de pitch în Powerpoint și poate să adune informații de pe internet – bune, relevante. Însă ce este cel mai important este să lucrezi tu cu prezentarea ta, cu informațiile tale și să intri în mintea audienței tale. Un pitch este depre empatie, dacă nu eșți empatic, dacă nu îți înțelegi interlocutorul și nu poți „umblă în pantofii lui”, atunci nu reușeșți să faci un pitch, nu reușești să îți „vinzi” ideea și cu atât mai puțîn vei știi să vinzi produsul către niște clienți reali. În acest atelier învățăm să intrăm în mintea investitorului, iar designul de workshop facilitează o înțelegere complexă și completă din unghiuri diferite”, precizează Matei Dumitrescu.

Un pitch este depre empatie, dacă nu eșți empatic, dacă nu îți înțelegi interlocutorul și nu poți „umblă în pantofii lui”, atunci nu reușeșți să faci un pitch, nu reușești să îți „vinzi” ideea și cu atât mai puțîn vei știi să vinzi produsul către niște clienți reali.

Câteva noțiuni de bază despre pitching:

- Cunoaște-ți audiența și stabilește-ți obiectivul.

- Focus pe o deschidere de tip elevator pitch care să spună în 30 de secunde esență proiectului și pe închidere, care trebuie să conțină o cerere explicită.

Cum faci un pitch?

Țineți minte că un pitch trebuie să fie autentic și să pornească de la ”de ce” facem proiectul apoi să spună ce anume facem și abia în final cum. ȘI mult, mult, mult exercițiu, singur, cu colegi, înregistrându-te și analizandu-te.

”Trebuie să exersați cu orice ocazie până devine natural, până când asimilați toate informațiile și va puteți concentra mai degrabă la felul în care vorbiți sau va mișcați, căci până și un moment de liniște între două cuvinte poate conta mult mai mult decât încă o informație în plus”, adaugă Matei.

Când faci pitching?

Pitch-ul te poate ajuta să-ți promovezi afacerea și să câștigi utiilizatori noi sau te poate ajuta să obții o finanțare care să îți permită să-ți duci businessul la un alt nivel.

În momentul în care faci un pitch, trebuie să știi faptul că prezentările diferă în funcție de publicul pe care-l ai în față. În traducere, dacă faci un pitch în fața unui public mare, cum ar fi în cadrul unei competiții de pitching, ar fi indicat să nu folosești același pitch și atunci când ajungi să interacționezi cu un potențial investitor.

Când susții un pitch în fața unui public larg, format din oameni cu experiență diferită, interesați de lucruri diferite, e important să faci spectacol și să emoționezi.

În acest caz, trebuie prezentată echipa din spatele proiectului, experiența pe care o are echipa în industria în care ați decis să activați și nevoia pe care o rezolvă produsul vostru, adică felul în care îi poți ajuta pe cei care te ascultă.

Este important să spui o poveste personală, să ajuți publicul să empatizeze cu tine.

Dacă ești față în față cu un investitor, lucrurile se schimbă. Mai întâi, ar trebui să dai informații despre piața pe care activezi, despre potențialul local, regional sau global al business-ului tău.

Ar trebui să pui accentul pe tracțiunea pe care o are sau pe care ar putea-o avea afacerea ta. Asta înseamnă să vorbești despre utilizatori, clienți sau parteneri. Apoi, e important să explici cum se diferențiază produsul tău de produsele altora, adică să-ți dezvălui USP-ul (Unique Selling Proposition). Nu uita să prezinți echipa, investitorii sunt foarte interesați de oamenii alături de care lucrezi să dezvolți startup-ul.

În pitch deck, adică în suportul cu ajutorul căruia îți vei face pitch-ul, e bine să incluzi problema pe care ai de gând să o rezolvi, profilul clienților pe care îi targhetezi, USP-ul, detalii despre concurență și informații despre piața pe care activezi și dimensiunile ei.

---

Acest material face parte din proiectul ”Dicționarul de Afaceri”, realizat în colaborare cu www.start-up.ro